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哈嘍，大家好，今天Kris想和大家分享的一個(gè)學(xué)習(xí)的客戶案例，希望對(duì)大家都有所啟發(fā)。

這個(gè)案例的開發(fā)者也是通過一封開發(fā)信鏈接到這位客戶的，又成功幫這個(gè)客戶在他的家電行業(yè)從市場(chǎng)份額占比1%提升到15%。

以下是這個(gè)案例的過程。

是怎么樣的呢？

業(yè)務(wù)人員也是在無意中通過主動(dòng)開發(fā)接觸到這位客戶，之前他一直與國(guó)內(nèi)知名企業(yè)合作已達(dá)四年之久。

客戶從事家電行業(yè)，在合作的四年中，由于客戶自己的家電品牌也很普通，所占市場(chǎng)也僅1%，訂單量也不算大，所以他的感受是并沒有得到國(guó)內(nèi)這家大廠的重視，遇到問題解決的也比較不及時(shí)，同時(shí)價(jià)格也相對(duì)高。

可能正因?yàn)樗羞@樣的感受，才讓業(yè)務(wù)人員的這封開發(fā)信得到了他回復(fù)的機(jī)會(huì)。

在與客戶交流的整個(gè)過程中，客戶感覺到合作的溝通效率高，能快速解決問題，看完樣品也很滿意。

當(dāng)然他也知道這個(gè)業(yè)務(wù)員的公司并不如上家合作公司的規(guī)模大，但他并不介意，因?yàn)榻鉀Q了他之前的好幾個(gè)問題，于是達(dá)成了合作。

在合作期間，除了有在努力開發(fā)獲取更多大客戶機(jī)會(huì)外，也有嘗試著把現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成大客戶，所以也一直關(guān)注著客戶的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

有一天，開發(fā)人員看到了一則新聞，是關(guān)于西班牙政府要對(duì)鄉(xiāng)村地區(qū)進(jìn)行燃?xì)夤艿栏脑?，要把偏遠(yuǎn)農(nóng)村都要通上天然氣。

當(dāng)時(shí)，就在想：液化石油氣的產(chǎn)品就會(huì)被淘汰掉，居民就需要購(gòu)買新的設(shè)備，另外偏遠(yuǎn)地區(qū)的用戶對(duì)產(chǎn)品品牌要求也沒有那么高。

這時(shí)琢磨了一個(gè)想法給客戶溝通了一下，客戶介紹到：天然氣改造是由當(dāng)?shù)貎纱筇烊粴夤境邪o一些小的施工隊(duì)來改造落地的。

這時(shí)就告訴他可以和施工隊(duì)合作，安裝工人在改造的同時(shí)可以向居民推銷另外一項(xiàng)服務(wù)：就是順便推銷一下灶具以及提供免費(fèi)安裝的服務(wù)。

如果他們每推銷出去一套，他們就能獲得一定的利潤(rùn)，對(duì)于安裝工人來說他們并不需要墊資，也就是隨口一說的事。

后面又做了一份詳細(xì)計(jì)劃發(fā)給客戶，客戶很認(rèn)可。在當(dāng)?shù)乜蛻糸_始與安裝工進(jìn)行細(xì)談，也很快談成了，這個(gè)項(xiàng)目也就這樣做成了。

客戶的市場(chǎng)份額也就從1%提到了15%，很自然客戶收入與這個(gè)業(yè)務(wù)員的收入都翻了10多倍。

這樣的生意是一個(gè)五贏的局面，整個(gè)過程也感覺特別有成就感：

①　工廠增加了收入

②　業(yè)務(wù)員增加了收入

③　客戶也增加了收入

④　安裝管道的人也賺了錢

⑤　當(dāng)?shù)鼐用褚部梢宰悴怀鰬?，以比較優(yōu)質(zhì)的價(jià)格無縫銜接過渡，獲得了便利也獲得了實(shí)惠。

在這個(gè)過程中，肯定離不了2點(diǎn)，一個(gè)是培養(yǎng)大客戶的想法，二是過硬的專業(yè)能力。

所以要想談更大的客戶，一定要做到專業(yè)。關(guān)于專業(yè)我們可以從規(guī)范，專業(yè)，高效三方面做起。

下次可以給大家分享，如何變得更專業(yè)？

以上故事素材來源來于TESS分享

 

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